医药生产企业选择经销商:最适合的才是最好的！
2004-04-05
案例：一家药品生产企业有一个不错的品种准备招商，在没有任何媒体广告宣传的情况下，该企业只是在当年的全国春季药品交易会上搭了一个小展台，会展期间有200家经销商与其进行了接触。接下来，该企业在中国医药报上刊登了一个月的招商广告，此间又有292家经销商与其取得了电话联系。
后来，在加上媒体广告支持的基础上，该企业在当年秋季药品交易会上增大了展台面积，与523家经销商进行了交流。
下面的问题是，企业如何从上千家经销商中筛选出合适的合作伙伴？
中国到底有多少药品经销商，恐怕根本没有人能说清楚。但所有的经销商却有着一个共同的心愿：希望得到一个好的品种。因此，当生产企业有一个质量过硬、市场容量大的品种准备招商时，面对“蜂拥而至”的经销商们，听着各种各样“诱人”的承诺，企业应该如何选择？
北京北拓医药科技发展有限公司董事长李皓认为，对生产企业而言，经销商没有最好的，只有最适合的，筛选出最适合自己的经销商最重要。一般来说，筛选经销商有四个步骤：
首先通过一般的信息交换，让彼此有个初步了解。所谓一般信息，包括企业简介、产品概况、市场情况、招商模式等。这时需要注意的是，由于此时还属于寻找经销商的“大撒网”阶段，因此要尽量节约成本。例如向经销商介绍企业和产品时，如果给每个经销商都提供企业和产品的宣传单页，成本会非常高。换一种方式，如果让经销商通过登陆企业的网站了解各自所需要的情况，就可以节约不小的开支。
经过与经销商的初步接触后，接下来就该进行深层次的信息交换了。这时需要交流的问题是给经销商的扣率、销售奖励政策、开辟市场时双方各自承担的责任等等。此时企业应该注意，承诺首次回款最多的经销商并不一定是最好的，最了解市场、拥有的各种资源与自己产品最匹配的经销商才是企业最需要的。对于企业“中意”的经销商，可以开始进行培训，并借此进一步加深双方的了解。
经过了前两个阶段的考察仍然能够被留下的经销商，与生产企业成就这段“姻缘”应该是大有希望了。但是，耳听为虚，眼见为实，对于一些重点地区的经销商，生产企业还应该派出对应的大区经理去实地考察，这样才能对经销商所掌握的终端资源情况和其承诺的价格、市场容量等是否属实有感性的认识，同时也可以对同一地区来“应标”的多个代理商进行考察和比较。李皓强调，在整个招商过程中，生产企业一定要积极参与，切忌“守株待兔”。
最后，通过签订和执行销售合同，双方开始正式合作。但不要以为从此以后便“万事大吉”，因为双方的考察和监督，应该贯穿整个合作过程的始终。一旦发现在销售、价格等问题上经销商没有很好地履行合同中的规定，或者出现“窜货”等问题，生产企业应该果断地与其“离婚”，更换新的经销商。
