药店竞争进入"会员圈地"时代?平价药店能走多远
2004-10-08
虽然时节刚刚过了秋分，但对国内许多零售药店来说，仿佛已经进入了冬季。一方面，从７月份执行的抗菌药物必须凭处分销售的“限售令”，让零售药店的销售量大减；另一方面，今年底，医药零售企业《药品经营质量管理规范》（ＧＳＰ）认证的最后“大限”也迫在眉睫，本来就资金紧张的企业还必须拿出大把的银子去应对ＧＳＰ。作为北京最早平价药店的德威治大药房的总经理张玉宽告诉记者：“对零售药店来说，今年无疑是一个比较艰难的时期。就我所知，目前，零售药店的利润率已经很低，有些药店甚至不赢利。”
据了解，虽然零售药店生存艰难，但市场的竞争一刻也没有停止。今年的８月份，北京市放开限制零售药店数量的新规定一出台，就有６００多家企业纷纷申请兴办零售药店。张玉宽告诉记者：“德威治今年也将增加零售药店数量，同时这个月底还将和广东发展银行推出‘理财通’卡，为来购药的消费者更好的服务。” 据介绍，在办理“理财通”卡之后，消费者同时成为广发行的客户和德威治大药房的会员。一位业内人士分析，作为北京地区平价药的先驱，德威治已经无意再打价格战，而更有意通过药学服务来扩大市场，以及通过资本扩张的方式来做大连锁药店。
药店竞争进入“会员圈地”时代？
目前，北京国有药店有的已经开始联合采购，医保定点药店也出现了平价药房，９月初，所谓的“一元药”也进入北京各大药店。平价的优势不再是先前的几家平价药店所独有。一位业内人士告诉记者：“其实，现在药店和医院比较起来都可以算平价药店，只不过平价药的品种不同罢了。而且在目前的状况下，药店已经没有能力进行药价大幅度的降价，只有通过服务来增加竞争力。”
业内人士分析认为，德威治通过此举无疑有从价格战转向“会员圈地”的意味。但这位分析人士也指出，“药店竞争进入‘会员圈地’时代还不成熟”。目前，有些行业比如超市、汽车、房地产、高尔夫等已经进入了“会员圈地”时代，而药品零售业距离“会员圈地”时代还有一段不短的路程要走。这是因为，在城市居民的消费支出结构中，药品支出的总规模还比较小，而大部分人在超市、汽车和住房等项目上的支出和总消费规模、少数一部分人在高尔夫项目上的支出和总消费规模上已经非常可观，这使得商家在“会员圈地”中的所得已经远远大于支出。这就是说，市场规模的大小决定了是否能“托起”会员圈地的营销方式。
目前，北京德威治大药房在北京已经有了１５家平价药品超市，按计划，到２００４年底，德威治大药房零售终端的数量将发展到２０家，而且德威治还有异地扩张的计划。这就使得德威治解决扩张所需的资金问题极为迫切。业内人士猜测，德威治和广发行很可能是以“理财通”卡的初步合作为契机，张玉宽对此没有给出明确的回答。
目前，广发银行已经为广东省１５０家民营企业授信了１５８亿元，而德威治也极可能想成为广发行的授信企业，到时候，借资本扩张连锁药店。业内人士分析，如果德威治能成为广发行的授信企业，即使是按广发行此前的平均授信额度，德威治获得广发行１亿元左右的授信额度，德威治即便只使用其中的一小部分，这对德威治的扩张和成长来说都无疑于获得一个强有力的外部引擎，而同时对其它药品零售企业来说，是一个挑战和威胁。
平价药店能走多远
平价药房因为具有低价的“卖点”，一经出现就引起了群众的欢呼和媒体的强烈关注。但有专家指出，由于过度的价格竞争也透支了药品零售企业的持续发展。
目前，平价药房沿用的，是以“沃尔玛”为代表的以平价为主要特点的大型商超经营模式，以几乎接近批发价的价格进行零售，以便激发消费者大量购买的积极性，并通过抢夺顾客，实现购买转移，在激烈的市场竞争中胜出。据了解，平价药房的所谓“价格优势”是通过向小厂家或者从大医药流通市场上低价采购那些严重重复生产、厂家低价抛售的普药的方式实现。尽管药品生产国家有统一的标准，但是出自不同厂家的同类产品其疗效是不同的，这与企业的独有工艺、原料选择差异大有关系。有位营销专家指出：“所谓的进货价格优势是一种偷换概念的价格误导。”
平价药房宣称自己的降价主要是针对医院的虚高价格，认为通过自己的产品零售价格优惠可以分流一部分医院的患者，这个听起来很美的计划其实是在实际过程中显得不那么容易。因为医院的药品销售主导权在于医生，对于同样的患病人群医生根据自己的利益需要完全可以开出不同的处方，这位营销专家指出：“这就是为什么近年来国家一直倡导进行药品采购招标，但患者依然抱怨没有得到实惠的原因。同时医生们喜欢用的往往是那些合资或者进口的产品以及新特药，而这类产品往往厂家销售管理制度严格，根本不可能给予平价药房以低于市场价进货的机会。”
张玉宽告诉记者：“作为北京地区率先提出平价概念的德威治大药房，要不断应对挑战，去年，我们推出了新的零售业态——健康大卖场，今年，我们又和广发行推出‘理财通’卡来服务终端。虽然，我们不知道零售药品发展的方向如何，但我敢肯定，在２００５年外资真正进入中国药品分销业之前，留给国内企业发展的最后机会并不是很多。”
