平价药店盈利模式揭秘:赔本的买卖就是这样作的
2005-01-18
曾经，平价药店高举“低于国家核定价45%”的价格之旗切入市场。两年来，平价药房备受关注也备受质疑，特别是其盈利模式更成了争议的焦点，直指其“亏本销售”“赔本赚吆喝”者有之，谴责其“不正当竞争”“短期行为”者有之。今天，平价药店历经风雨一路走来，其顽强的生命力令人叹服。
存在即合理，作为中国医药体制转型期的特殊业态，平价药店的利润有多大，又从何而来？这一直是业内人士关注的问题。
平价敲门砖 进销差价仍是利润大头
经过精心计算的平价。根据多年来对市场的分析和观察，武汉药店人营销咨询中心徐杰认为，平价药店进入市场伊始高喊的“零利润”甚至“负利润”，其实更多的是炒作的噱头，是进入市场时的“敲门砖”。平价药店对外号称进销差价10%左右，而实际上在15%以上。所谓平价，是经过严格的计算，保证了正常的运营成本之后又能惠及消费者的平价。
合理的产品结构。众所周知，知名厂家的品牌产品往往具有严格的价格体系保护，各个流通环节的利润相对稳定均衡，所以这部分药品降价后，一般能维持5%~8%的毛利率。即使药店某些单品种真的做到了“零利润”，还有其他的利润来源可以弥补。比如某平价药房在开业期间推出两百种“零利润”产品来吸引人气，而剩下约4000个品种大都是一般品牌药品或杂牌、地方产品，这部分药品的差价率在连锁药店高达50%以上。而平价药房只要能保持20%的差价，又有品种多的优势，如果能争取更大的客源，提高销售额，利润也很可观。
独家代理和自营品种。在某一区域内成为某厂家或者某产品的独家代理，也是平价药店的“财源之一”。独家代理能拿到相当优惠的进价，并且享受到厂家给予的赠药、礼品、促销活动等支持，年终还可能根据销量得到销售额3%~5%的“返点”。自营品牌也是平价药店新的利润增长点，这在大型卖场已经开始尝试。据业内人士透露，如果运作得当其利润十分诱人。
利用“现结”做文章。这种方法适用于小型单体平价药店。小药店进货量小，但是如果在与厂家和批发商的交易中做到现金结算，这一做法十分受供货方的欢迎，大多数供货商也会让出一部分利润。这也体现了单体药店“船小好掉头”的灵活经营优势，但是显然不适用于大卖场。
种种方法，都可以从“平价”的海绵中挤出“利润”来。徐杰说，这部分利润约占平价药房利润的40%~50%。
厂家做后盾 通道费用不可小觑
收取通道费用在我国零售行业由来已久，在药品零售行业，它也成了重要的利润来源。某知名平价药店负责人透露，该药店的毛利大约在20%~30%之间，其中3/5来自厂家支持的通道费用和促销员管理费，2/5来自门店自营收入。
进场费。某大型平价药店负责人说，该店有2000平方米的营业面积，每个单品种的进场费一次性收取2000~7000元。整个卖场6000个品种，仅进场费一项收入几百万元不成问题。
陈列费。每个单品种的陈列费为500~2000元，一次性收取。如果涉及到特殊方位和特色陈列，费用还会更高。
首推费。厂家如果想将某个品种作为该药店的首推品种，得到店员的格外青睐和重点推荐，还需向药店支付每个月500~3000元不等的首推费用。
活动赞助费。逢药店开业、店庆和一些节日，药店多会推出让利、打折、义诊等活动，其费用也多半是由厂家负担。另外，药店还会不定期推出一些公益性的健康教育活动，厂家可以购买活动的冠名权，费用不等。
另外还有灯箱广告费、堆头费、销量打单费等多种促销费。平价药房可以充分挖掘终端资源，充分利用自己的客流量优势吸引厂家的资金支持。别小看了这零敲碎打的通道费用，徐杰透露，这部分能为平价药房提供15％~20%的利润。
周瑜打黄盖 促销员管理带来新利润
平价药房的促销员管理，有别于普通百货商场。在平价药房另辟蹊径，一般是先由平价药房与营业员签订聘用合同，然后厂家再聘药房的营业员为其促销员。厂家把这名营业员的工资和促销员管理费一并交给药房，由药房对其促销员进行管理、考勤、核发工资，最后厂家向促销员支付销量提成。这样平价药房就可大大减少人工成本，同时没有交纳养老保险等员工福利的开支。而厂家也乐得由药店的专业人员对素质良莠不齐的促销人员进行统一的培训和管理，此举也减轻了厂家的人力资源管理成本，可谓是“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”。例如某平价药房有100名营业员，其中60名为厂家促销，厂家每月付给药店1000~2000/人的促销员管理费。假设促销员每人的工资是600元/月，这样药店每月净收数万元。这部分利润占20％~30%不等。
由此可见，相对于传统的连锁药店，平价药店多了两个利润来源（通道费用和促销员管理费）。并且，这两种费用往往是由厂家现金支付的，不必缴纳税费，已成为平价药店重要的利润补充。以上种种都成了平价药房的赚钱利器，无不使其在低价竞争中更具优势。
