药企营销高管异动药品营销负载不能承受之重？
2005-05-24
“付钢离开丽珠了”——这无疑是一则出人意料的消息。付钢这位在医药营销界可谓大名鼎鼎的人物，身为丽珠集团医药营销公司总经理并已在丽珠服务十多年，如今突然抽身，自然让业内吃惊不小。据悉，付钢的去向是到青岛创建他自己的医药销售公司。
就在付钢退身丽珠没几天，又传来另一家知名企业石家庄神威药业营销公司副总经理王恒辞职的消息。王恒的辞职同样让人不解，因为神威药业去年的效益增长高达72％，作为实际的营销总管（营销总经理由董事长李振江兼任），王恒自然功不可没。那么，在为李振江交上一份合格的成绩单后，王恒为何又选择了离去？
事实上，近一段时期以来，营销总监/职业经理人的离职远不止上述两例，仅东盛集团就有三位营销高管——东盛科技副总裁李传屏、东盛医药副总经理王绍军、东盛集团OTC市场总监孟建民先后离开了东盛，还有上海复星销售总裁杨小林、吴太集团市场部经理杨泽等也相继离开了各自服务的企业。
今年初，曾有某医药猎头公司的老总预言，今年将是医药行业职业经理人的“动荡”年。虽然“动荡”一词并不确切，但这个预言却随着几大知名企业中营销总监/职业经理人出于各种原因的离职跳槽得到了应验。
行业发展增速减缓 市场营销压力陡增
营销总监/职业经理人的离职跳槽，与近一年来行业发展增速减缓、市场营销压力陡增有着直接关系。
国务院国有资产监督管理委员会4月7日提供的数据表明，今年前两个月，23户医药行业国有重点企业完成主营业务收入190亿元，增长9.8％，增速同比回落10.6个百分点，医药行业国有重点企业正在延续去年经营下滑的趋势，全行业生产经营形势严峻。
业内人士认为，医药行业整体发展增速减缓，使医药企业市场营销的压力骤然大增，作为企业营销操盘手的营销总监/职业经理人操盘的好坏在老板眼里就成为企业成败的关键。
而去年原材料和能源的价格上涨导致医药产品成本大幅增加，去年下半年国家出台的抗生素在药店凭处方购买和抗生素价格一再下调使整个行业利润空间一缩再缩。与此同时，在药价虚高的呼声中，医院成为众矢之的，卫生部规范医疗行为的紧箍咒也越念越紧，一时间，医药代表成了在医院最不受欢迎的人，医生都避之不及。这些原因使得医药营销几乎陷入困境。
在这种大环境下，奋力拼搏的营销总监/职业经理人所承受的期望和压力可想而知。“职业经理人的变动是正常的，不过近年来医药行业利润水平的下降可能加速了变动的节奏和面积。”北京盛世鲲鹏咨询公司总经理李卫民说。
职业经理人吐心声 千万别把我当神仙
除此以外，营销总监/职业经理人离职跳槽还有自己的苦衷。
“企业肯花大价钱聘请职业经理人，一定是生产经营中遇到了问题，经营者试图用聘请职业经理人的方式解决问题。但是，老板们应该清醒地意识到，职业经理人是人而不是神。”一位不愿透露姓名的职业经理人的这番话颇有深意。
据了解，我国的医药营销概念出现于上世纪90年代初，随着跨国药企进入中国，也带来了医药代表、市场开发等营销手段。“新型营销模式令国内医药企业眼界大开，同样的化学分子式通过先进的营销手段不但能够在同类产品中脱颖而出，还能够带来滚滚财源，直到今天，西安杨森的吗丁啉、达克宁等在中国创造的经久不衰的销售业绩，仍被业内津津乐道。而克隆跨国药企的营销模式也成为国内企业迎头赶上的有效方法。因而，从上世纪90年代后期开始，具有跨国药企营销经验的职业经理人成了国内医药企业非常抢手的人才。“这些人是跨国药企在国内最早招聘的医药代表中的佼佼者，也是最早的本土化医药营销人才。”东盛科技股份有限公司副总裁关平说。
同样有着跨国药企从业经历，并经过国企、民企锤炼的王恒谈起国内医药营销感触良多。目前国内医药营销模式大致分为普药营销、OTC营销、处方药营销和招商四种模式，几种营销模式各有不同的运作方法。职业经理人对每一种营销模式的经验都是通过大量实践换来的，需要时间更需要机遇，所以一个职业经理人可能只精通一两种营销模式。王恒认为，企业老板在选择职业经理人时，首先要清楚想让职业经理人做什么，只有找到精通你所需要的领域的职业经理人，才可能实现供需双方的对接。“但是，许多药企经营者在聘请职业经理人时并没有意识到这一点，认为职业经理人是万能的；有些职业经理人也有救世主的感觉，想用自己以往的经验去拯救企业。这两种定位都是危险的。”王恒说。
在药品营销领域，职业经理人被形象地称为“空降兵”，而“空降兵”在所服务的企业“水土不服”的现象实际非常普遍。“‘空降兵水土不服’的根源是定位的盲目性和与企业磨合的失败。职业经理人往往有自己独到的营销理念，如果其营销思路与受雇企业不能调和，就很容易‘水土不服’，这是职业经理人频繁变动的主要原因之一。”李卫民分析说。
企业赢利空间压缩 销售总监薪酬下滑
其实，无论对企业还是个人，面临一次选择都会非常慎重。一个职业经理人带给企业的往往是一种全新的理念和行动，而职业经理人通常需要的是能够充分显示其才能的发展空间。
对于离开丽珠的原因，付钢这样向记者解释：“我在丽珠已经干了11年，现在该是自己创业的时候了。”而丽珠集团董事会秘书王先生对于付钢的离开也表示，这是丽珠的一个损失。
神威药业近两年来营销高层职业经理人的变动非常频繁，记者向神威药业询问其原因，经理办公室的一位女士说，职业经理人个人提出辞职谁也阻挡不了，只要神威的工作不受影响也没有什么。
东盛集团今年以来有三位职业经理人先后离职，对外公布的理由是合同到期等，但是三位高层的先后离开还是令业内产生种种猜测。比如，东盛在大手笔收购云药后一度传出资金链紧张，人力资本是否因此降低？
据了解，在医药行业高速增长的前几年，职业经理人这个群体曾经风光无限，年薪从30万元到100多万元不等，许多企业对职业经理人一掷千金。“据我们观测，今年许多医药企业降低了职业经理人的薪酬，职业经理人也会发现如果离开原来的企业可能拿不到原来承诺的薪酬。”李卫民说。最近，华北某大型制药企业聘请了一位职业经理人，年薪只有15万元，这似乎佐证了职业经理人薪酬下滑的说法。
李卫民认为，医药行业职业经理人薪酬下滑的原因主要有两个方面：一方面是国内医药行业发展到今天呈现出多元化局面，跨国药企先进、成熟的营销模式逐渐“失效”，大部分有跨国药企从业经历和经营观念的职业经理人营销乏术，难以达到企业老板的期望值；另一方面，随着行业竞争日趋激烈，众多企业为谋求生存发展选择了多种产品，导致营销模式多样化，而很少有职业经理人是熟悉各种营销模式的全才。尤其近年来，新品种和新的推广方式层出不穷，比如招商、代理、委托加工等都没有成功经验可循，在这样复杂的背景下，企业老板开始对职业经理人的能力产生怀疑。职业经理人究竟价值几何的问题逐渐浮出水面。
跳槽者的价值取向 快乐发展甚于高薪
几乎所有的职业经理人在离开后都选择了尽可能沉默。而据记者了解，要钱还是要快乐发展是许多职业经理人离开的真正原因。
“企业老板往往需要职业经理人要像孙悟空一样本事大，忠心耿耿，受了委屈也要忍耐。但在现实中，职业经理人在钱和快乐发展中往往毫不犹豫地选择后者。”王恒说。
许多职业经理人都对跨国药企的从业经历怀念万分。“那里人人平等而且互相尊重，工作中都是对事不对人；而国内企业上下等级分明，往往是对人不对事。职业经理人不但要承受巨大的工作压力，还要在错综复杂的人际关系中挣扎。”一位职业经理人说。
据了解，职业经理人离开和进入一个企业通常都非常慎重，因为职业经理人的生存不但靠业绩还要靠口碑，所以职业经理人对跳槽原因闭口不谈。据知情人透露，王恒在离开神威药业的当天还在加班。“大多数职业经理人会坚守职业道德，我们有一句话就是把老板的事情当成自己的事情来做。”关平说。
“对于大多数职业经理人来说，最不可忍受的就是无所事事。即使拿着再高的工资没事可干，我也会选择新的机会。反过来，如果有发挥能力的空间，即使薪酬低一点也会全力以赴。我认为，心情愉快比什么都重要，虽然是打工，但是看到企业越来越有生气，会非常有成就感。”王恒对自己的价值取向毫不隐讳。而杨泽对离开吴太集团的原因只简单地说，寻找更大的发展空间。
职业经理人尤其是营销副总以上的职业经理人的纷纷离职，无疑会使企业的产品销售大受影响。专家呼吁，在整个行业面临诸多挑战的今天，企业老板与职业经理人都应多一分理解与信任，共同探索微利时代企业的健康发展之路。
