对抗高血压药品市场消费者调查的几点思考（下）
2005-11-14
从渠道差异看营销策略
前面已经讲过医院和药店是抗高血压药品市场的主要渠道，如果我们继续分析，还会在这两条主要渠道的运营策略上得出一些有益的结论。
通过比较两条渠道的购买量和购买金额差异，可以发现以下几个主要特点：
（1）量额之间的差异能大概反映出各个企业的营销策略。
如果从药店分析购买量和购买金额之间的关系（见表七），我们会发现排序明显不同。在药店零售市场，由于药店经营思路的差异，不同的药店会采取不同的经营策略，所以不同的药店对于同一种药品的定价不同。但是医药生产企业对于某种具体的药品，一般也会有自己的营销策略，所以到达消费者手中的药品价格是由医药生产企业、流通企业等多个环节共同作用的结果，但是其中医药生产企业的作用是主要的。所以从量额之间的差异能大概反映出各个企业的营销策略，如北京降压0号在药店中的购买量为11.2%，但是在购买金额的占比中却遥遥领先，达到了17.1%的比重。这明显是一种高价策略，这种策略后面也许有很多"故事"，但至少市场证明是可行的。
（2）渠道竞争中依然有很多策略。
由于竞争的关系，各个企业会根据各自的优势和劣势进行策略的选择，从数据可以反映出各自的营销重点。所以，市场调研的作用就是发现竞争对手的运营特点，从而选择适合自己的营销策略。
（3）数据显示，医院和药店两条渠道的销售状况明显不同，对于抗高血压药品这一很有特点的市场，“两手都要硬”是企业生存和发展的惟一出路。
从表九中两条渠道的购买量占比进行对比分析可以发现，双双进入前十名的只有珍菊降压片、复方降压片、北京降压0号、波依定、倍他乐克和寿比山片（吲达帕胺片）等六种药品在两条渠道上有很好的表现。因此可以说，这些产品才是抗高血压市场的佼佼者，是第一梯队。
从各自的渠道上总体分析，医院渠道中前十名药品的购买量合计占有该渠道的43.9％，而药店渠道已经达到了59.8％，这充分说明两条渠道的竞争程度明显不同，也可以说，依然存在着大量商机。
营销本无定式，任何问题都可以一分为二地看。正如当人们看到，一个岛上的居民不穿鞋时，我们可以消极地理解为这个岛不会有鞋的市场空间，同样我们也可以积极地认为，鞋在这个岛上会有很大的消费空间。同样，对于上述调研数据，我们可以看到，各种位列前几名的品牌及其因素分析，但那仅仅是现状而已。我们可以消极地认可这种现状，同时也可以积极地认为，现状并不代表未来，完全可以根据企业的实际情况，制订合适的策略，争取未来的市场机会，获得更高的市场份额。
“一切都可以变”，营销也是一样。企业要以变化的思路来面对变化的市场，面对多变的未来。上面的调研只是反映过去的经营成果，并不能代表未来的市场状况，所以我们要积极思考、设计未来，并努力去实现。
表七:药店购买量和购买金额占比位列前十位的抗高血压用药
| 序号 | 药品名称 | 购买量占比 | 药品名称 | 购买金额占比 |
| 1 | 复方罗布麻片 | 13.90% | 北京降压0号 | 17.10% |
| 2 | 北京降压0号 | 11.20% | 复方降压片 | 7.70% |
| 3 | 复方降压片 | 10.20% | 波依定 | 6.00% |
| 4 | 珍菊降压片 | 5.00% | 珍菊降压片 | 4.80% |
| 5 | 尼群地平片 | 4.20% | 寿比山片（吲达帕胺片） | 4.50% |
| 6 | 寿比山片（吲达帕胺片） | 4.00% | 复方罗布麻片 | 3.80% |
| 7 | 卡托普利片 | 3.90% | 卡托普利片 | 3.00% |
| 8 | 波依定 | 3.00% | 伲福达 | 2.70% |
| 9 | 倍他乐克 | 2.20% | 络活喜 | 2.60% |
| 10 | 伲福达 | 2.20% | 洛汀新 | 2.20% |
| 合计 | 59.80% | 合计 | 42.50% |
表八:医院购买量和购买金额占比位列前十位的抗高血压用药
| 序号 | 药品名称 | 购买量占比 | 药品名称 | 购买金额占比 |
| 1 | 心痛定片（硝苯地平片） | 7.30% | 波依定 | 8.40% |
| 2 | 珍菊降压片 | 5.50% | 络活喜 | 5.70% |
| 3 | 复方降压片 | 4.60% | 北京降压0号 | 5.20% |
| 4 | 倍他乐克 | 4.40% | 心痛定片（硝苯地平片） | 4.90% |
| 5 | 波依定 | 4.40% | 珍菊降压片 | 4.80% |
| 6 | 北京降压0号 | 4.10% | 洛汀新 | 3.70% |
| 7 | 络活喜 | 4.00% | 寿比山片（吲达帕胺片） | 3.10% |
| 8 | 复方降压灵 | 3.70% | 代文 | 2.90% |
| 9 | 寿比山片（吲达帕胺片） | 3.00% | 复方降压片 | 2.70% |
| 10 | 牛黄降压片 | 2.90% | 倍他乐克 | 2.50% |
| 合计 | 43.90% | 合计 | 43.90% |
表九:医院购买量和药店购买量占比位列前十位的抗高血压用药
| 医院购买量占比列前十位 | 药店购买量占比列前十位 | |||
| 序号 | 药品名称 | 购买量占比 | 药品名称 | 购买量占比 |
| 1 | 心痛定片（硝苯地平片） | 7.30% | 复方罗布麻片 | 13.90% |
| 2 | 珍菊降压片 | 5.50% | 北京降压0号 | 11.20% |
| 3 | 复方降压片 | 4.60% | 复方降压片 | 10.20% |
| 4 | 倍他乐克 | 4.40% | 珍菊降压片 | 5.00% |
| 5 | 波依定 | 4.40% | 尼群地平片 | 4.20% |
| 6 | 北京降压0号 | 4.10% | 寿比山片（吲达帕胺片） | 4.00% |
| 7 | 络活喜 | 4.00% | 卡托普利片 | 3.90% |
| 8 | 复方降压灵 | 3.70% | 波依定 | 3.00% |
| 9 | 寿比山片（吲达帕胺片） | 3.00% | 倍他乐克 | 2.20% |
| 10 | 牛黄降压片 | 2.90% | 伲福达 | 2.20% |
| 合计 | 43.90% | 合计 | 59.80% |
