京沪穗蓉药店抽样调查析(4):复合维生素市场"群雄逐鹿"
2006-04-06
调查显示：
店员获取复合维生素产品相关信息和知识的最主要途径是“产品说明书”，其次是“媒体广告的宣传”和“销售代表对产品的推广介绍”。
整体来看，店员可以影响到的购买复合维生素产品的消费者多达57%。
店员在向消费者推荐复合维生素产品的过程中，推荐产品的数量多少不一，其中有46%的店员只向消费者推荐固定的一种产品。
当店员推荐了一种复合维生素产品后，消费者如果没有采纳店员的建议，那么会有63%的店员转而推荐其他复合维生素产品。
整体来看，店员经常推荐的复合维生素产品一般是目前销售较好的产品，主要是“金施尔康”和“善存”，其次是“21金维他”。
几乎所有的店员都知道针对不同年龄段的人群有不同的复合维生素产品，这是该类产品独特的市场细分竞争所至。
“说明书”是店员获取产品信息的主要途径
店员获取复合维生素产品相关信息和知识的最主要途径是“产品说明书”，其次是“媒体广告的宣传”和“销售代表对产品的推广介绍”（见图1）。
57%的消费者受店员推荐影响
在复合维生素的销售过程中，店员起到的推动作用到底有多大呢？从调查的数据来看，有近60%的消费者在到复合维生素产品的购买现场之前就已经决定了将要购买的品牌；而面对这部分有明确品牌需求的消费者，店员仍然向其中的50%进行其他产品的推荐；经过店员的极力推荐和游说后，有一半的消费者改变了初衷，选择了店员推荐的产品。整体来看，店员可以影响到的购买复合维生素产品的消费者多达57%，可见店员对复合维生素产品的推荐作用之大（见图2）。
46%的店员只向消费者推荐固定的一种产品
店员在向消费者推荐复合维生素产品的过程中，推荐产品的数量多少不一，其中有46%的店员只向消费者推荐固定的一种产品，这与该产品的销售激励政策或者销售者为某产品的促销员有直接的关系（见图3）。
建议未被采纳，63%的店员会推荐其他产品
当店员推荐了一种复合维生素产品后，消费者如果没有采纳店员的建议，那么会有63%的店员转而推荐其他的复合维生素产品（见图4）。
经常被推荐的产品一般是俏销产品
整体来看，店员经常推荐的复合维生素产品一般是目前销售较好的产品，主要是“金施尔康”和“善存”，其次是“21金维他”。
就不同城市而言，“金施尔康”在上海、广州和南京的推荐力度非常高；“善存”在北京和沈阳的推荐力度最大，其次是在上海和成都；“21金维他”的推荐集中在杭州和武汉，其次是沈阳，而在上海几乎没有店员推荐该产品（见图5）。
店员均清楚不同年龄段人群有不同的针对产品
几乎所有的店员都清楚针对不同年龄段的人群有不同的复合维生素产品，这是该类产品独特的市场细分竞争所至（见表1）。
表1：店员知道的不同年龄段人群服用的不同复合维生素产品
| 年龄段 | 不同年龄段主要使用的复合维生素产品 | ||
| 0～7岁学龄前儿童 | 1.小施尔康 | 2.小儿善存咀嚼片 | 3.养生堂成长快乐（软片） |
| 8～12岁学龄儿童 | 1.小施尔康 | 2.小儿善存咀嚼片 | 3.黄金搭档（青少年装） |
| 13～20岁青少年 | 1.小施尔康 | 2.金施尔康 | 3.民生21金维他 |
| 21～50岁青中年 | 1.善存 | 2.民生21金维他 | 3.金施尔康 |
| 50岁以上中老年 | 1.善存银片 | 2.黄金搭档（中老年装） | 3.民生21金维他 |
13~20岁和21~50岁的人群服用的主流复合维生素产品没有明显差异，该类人群也是复合维生素产品消费的主力军。
50岁以上是老年消费群体，有针对性的复合维生素产品为善存银片、“黄金搭档”中老年装等。
（本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成，未经允许，不得转载。)
图1：店员获取复合维生素产品有关知识的主要途径
图2：受店员推荐影响的消费者比例
图3：店员经常向消费者推荐的产品个数
图4：第一次推荐未被接受后店员的举措
图5：部分复合维生素产品被店员推荐情况
