重庆太极上海雷允上广州药业"合纵"进入更高层!
2004-07-07
据中国医药报讯 医药分销的剧烈竞争，使昔日的竞争对手愈加紧密地结合起来。记者从重庆太极集团方面获悉，沪、渝、穗三地医药商业的“重量级选手”——上海雷允上药业有限公司、广州药业股份有限公司和太极集团日前在重庆举行了第二次“销售联盟药店”挂牌仪式。三方承诺，借助联盟药店，任何一方生产的产品进入对方药店，均免收目前“行规”约定的每个品种不少于5000元的“上架费”；同时，每个公司提供给对方的药品都是最优惠的价格。据悉，此次挂牌后，太极集团“联盟药店”从原有的50家扩增至300家，加上首次结盟时上海雷允上和广州药业各自的50家，目前三家企业资源共享的终端药店达到400家。
联盟仅是第一步，太极集团董事长白礼西透露，为了抵御可能到来的国外大型医药商业的冲击,合作三方下一步将提高合作层次,即相互持股、参股或对新品种研发采取共同出资等形式的合作,以进一步加强战略伙伴关系。业内人士称，此举意味着三家企业可以互享各自的区域及药业资源优势,为企业异地零售连锁打开一条“绿色通道”。
“合纵”增强抗风险能力
上海雷允上药业、广州药业都是年销售额达几十亿甚至上百亿元的大型药业集团，预计重庆太极集团今年的销售额也将达到75亿元。另外，三家公司性质相同，都是以中成药产销为主体的国有企业，且已实现了工商一体化，都拥有批发公司和连锁药店等销售渠道。
据了解，以往一种“新药”（指某地市场上尚未出现的品种）要进入异地销售终端，各类费用至少要上万元，而且还有一个上量的过程。一个医药企业拥有完整的生产、流通产业链条固然不错，但这种所谓的完整仍然有它残缺的一面：企业自身的市场拓展能力有限，加之同行业恶性竞争及地方保护等的影响，很多药企还只是当地的“地头蛇”，它们要把触角伸向外地难如登天。
太极集团有关负责人对此深有体会。在缔结销售联盟之前，该集团在北京、天津等地的繁华地段都开设有桐君阁大药房。但由于未能得到类似“本土化”的支持，药店在药品配送、人力成本等方面的开支过大，与当地药店相比，同样的投入，产出却大不相同。由此，太极生出企业资源（产品和渠道）共享的想法。另两家企业与太极的情况类似，几番碰撞后，他们走到了一起。
三家企业联手后，相互给予同等待遇，免去了各类推销费用，三家企业的产品被陈列在药店的显要位置，增强了三方产品在当地的竞争力。上海雷允上药业公司市场部经理孙帆说:“‘销售联盟药店’现在初步实现了当初设定的销售合作目标。”
深入合作还有空间
事实上，早在2002年1月，上海雷允上就率先提出了三方结成战略联盟的想法，并当即草签了意向性协议；2002年11月，在成都举办的首届西部医药节上，太极集团与上海雷允上药业、广州医药集团（广州药业股份有限公司的母公司）等11家医药商业巨头签订战略合作伙伴关系协议，申明合作伙伴代理产品可通过集团下属药店登陆异地。
其后，国家取消连锁药店跨省经营限制。在各自区域优势日益明显的基础上，彼此形成资源共享的意愿下，三家企业很快达成协议，并于2003年11月19日各自选出50家精品药店作为合作试点；当年12月，三家企业在广州举行了首次销售联盟药店挂牌仪式。此次合作在当时被业内人士认为是开国内医药行业竞争合作关系的先河。
广州药业市场部经理李正耀介绍，经过一段时间的操作运行，三家企业通过资源共享，在节约成本的同时，均不同程度地扩大了自身跨区域的市场影响力，在品牌经营上也达到了目的，销售业绩得到提升。“因此，我们将联盟药店进行了扩充。下一步，会继续加快扩充步伐。”他还透露，这种合作目前已吸引了其他地区的医药商业企业，结盟伙伴有可能会扩增。
据了解，这三家企业的合作还会深入到其他领域，三家药企分销（代理配送）和医院纯销业务的合作目前也在商榷和拟定当中。
