三九、同仁堂对垒八闽大地分抢保健品市场蛋糕
2004-11-17
据中国医药报讯 近日，三九集团旗下九天绿公司副总经理刘社臣与泉州10位药店负责人签订了合作协议，在10家药店中设立九天绿健康调理中心，销售参茸、虫草等中高端保健品。至此，“三九”在福建的扩张已遍及厦门、福州和泉州三大中心城市。而九天绿厦门地区总经理邓小红说，这只是三九集团福建扩张的一步，“三九”的目的是在年底前，在泉州开出30~35家店中店，在福建全省开出150家店中店。
据了解，保健品的销售在零售药店中已占据越来越重的分量。某业内人士称，一些药店的利润几乎都在保健品销售这一块，保健品是医药行业仅存的“肥肉”。
惠好医药连锁闽南地区总经理吴文东介绍说，在零售药店中保健品的纯利润保持在15%以上，一般药品的纯利润只有0.5%。而且保健品消费的高潮还没有到来，像健康产品的销售，在国外的药店中已占到60%以上的比重。
尽管参茸、虫草的市场前景令所有商家看好，但经营起来却因缺乏品牌支持及系列化标准而无法让消费者放心购买。像散装高丽参，品种多达数百种，消费者心中根本就没有一个清晰的概念，所以在药店中进行这类产品的营销并非易事。
据邓小红介绍，九天绿健康调理中心将保健品的利润控制在5%以内，试图以价格优势赢得消费者，像高丽参正官庄37.5克规格的，市面上的零售价格为210元，而九天绿仅卖130元。此外，九天绿还对产品的规格、型号和价格进行了明确的标志和包装，以让消费者明明白白消费。
不过刘社臣称，“三九”健康调理中心目前尚处于亏损状态，但“终端致胜，“三九”目前就是要全面控制销售终端。”
刘社臣表示，三九集团在过去一段时间走了一些弯路，如今，集团内部进行了重新整合，确立了以医药、保健品作为市场开发重点。原来挂三九品牌的企业多达300多家，整合后只有不到50家，与医药产业无关和效益不好的企业全被甩掉。“三九”选定福建作为试点城市，推广健康调理中心，就是要在外资医药商业巨头进入之前全面抢占市场份额。
据业内人士分析，在“三九”进入福建之前，占据福建市场保健品销售份额的只有“同仁堂”、“东方红”、“金日”、“鹰牌”等5家左右，采取成品包装的有“同仁堂”和“东方红”，散装的有“金日”和“鹰牌”等。“三九”在福建的扩张，在高端市场将会瓜分“同仁堂”的市场，在中端市场则会瓜分“金日”和“鹰牌”的市场。
但“同仁堂”福建地区一负责人表示，“同仁堂”以销售中成药和保健品为主，“三九”的扩张不会对其构成太大威胁。
吴文东认为，2005年将是保健品的血战年。他说，“九天绿”在福建的扩张与“惠好”当初的扩张有着异曲同工之妙，因为谁控制了终端，谁就将在激烈的市场竞争中占据有利位置。
有人预测，“九天绿”全面调低保健品价格，即将拉开2005年保健品降价的序幕，就像当初“惠好”进入厦门，将厦门医药市场整体的价格拉低了15%～20%一样，保健品的消费将越来越透明化，消费者将成为最后赢家。
