盈利药品的品种甄别技巧:如何寻找利润增长点？
2005-01-12
医药零售业的一大特点就是经营的药品种类多，进货的次数多。一般的零售门店所经营的品种大约为3000种，大型卖场经营的品种甚至多达上万种。那么在这些种类繁多的品种中，确定畅销品种特别是潜在的畅销品种，可不是一件容易的事。
医药零售企业进行药品品种甄别是十分重要的商业环节，会直接影响到药店的利润，而被称为“科学采购生命线”的药品分析就能够帮助药店解决这个问题。药品分析通过对药品在流通运作中各项指标（销售额、毛利率、周转率、贡献度、交叉比率、动销率、增长率等）的统计、分析，来指导药品的采购，进而影响库存结构调整、药品价格升降，并最终决定各类药品的库存系数以及药品的引进和淘汰。药品分析会直接影响到整个企业的经营效益，关系到仓储、运输和销售管理等多个部门的有效运作。
药品分析的方法有很多种，这里将无锡山禾集团健康参医药连锁公司的一个药品分析案例加以介绍。
确定重点药品。据药品的销量，对A类药品(通常只占企业经营品种的10%，却能为公司贡献70%左右的销售额及利润，见图一)进行重点分析，包括各个营运因素（如客户、门店、时间段、商圈等）的信息收集、分析和评估。如山禾集团下属某药店经营的保健品“肝宝”，在一段时间内销量保持平稳上升。究其原因是药店所在的社区新建了一个楼盘，集中了一批高收入人群。他们中很多人由于生活条件较好，得了“富贵病”——脂肪肝，而“肝宝”的作用正是预防和缓解脂肪肝。那么根据医学原理，与脂肪肝相联系的必是高血脂。因此，该药店在采购中除了增加“肝宝”外，还适当增加了治疗高血脂的药品，销量也不错。
区分价格敏感商品。药品是特殊的商品，它的购买动机不同于一般的普通商品，影响药品购买更多的因素是对产品的信任度，而非价格。对于一般的普通商品来说，影响其购买的因素依次为：价格>品牌>质量；而影响药品的购买因素依次为：信任度>质量>价格>品牌。
但这一规律对OTC和处方药比较适用，对于保健品来说就不尽然了。消费者在购买保健品时，价格依旧是一个敏感的问题。因此保健品的价格高低直接影响药店在消费者心目中的价格形象，所以药店经营者应对此类商品给予重点关注，定期进行价格调整，以免在不知不觉中流失顾客。
盯紧高毛利商品。代理或独家销售的药品由于进价较低，毛利率相对较高，应定期检核其销售毛利贡献情况，鼓励销售部门积极促销或在连锁门店中积极导购，使此类商品的毛利在总毛利额中保持较高的比例。
从某种意义上说，这类药品品种的多少是医药流通企业能否在市场上战胜对手的关键所在。如果药店取得了所代理药品在省内或全国的独家代理，企业可以凭此有利条件占有更大的市场份额，获取比较大的利润。而药店引进的代销品种，其供应商或生产厂家因急于开拓市场，提供的毛利往往是非常有吸引力的，并会有配套的营销策略，例如广告投入、免费义诊等。
但是增加代理、赊销或代销的品种，控制需现金购入的品种的库存，这也有一个“度”的问题。不要想当然地认为，这类药品无需先付款，不占用现金流，就可以不考虑控制库存。否则，无限制地进货就要扩大储存库区，入库验收和日常维护的工作量也会大大增加，会直接导致流通成本的上升。
引进新品种。市场是复杂多变的，要加快新商品的引进步伐。作为负责新品引进的工作人员，必须对药品市场非常敏感，并且非常了解药品性能，否则会贻误商机。可以根据供应商或生产厂家提供的商品目录，分析其市场前景、毛利率、退换货条件等，迅速与供应商签订合同。
在无锡山禾集团健康参医药连锁公司实施了上述的品种分析后，第一个季度其畅销药品的库存周转率提高了32.45％，非畅销药品的库存资金占用率降低了16.21％。
