OTC营销几种不同战略

2004-07-13

成本领先战略

这是一个企业获得竞争力的重要战略模式。通过成本获得与其他企业相比较的竞争力，形成较低的价格以便更多的消费者愿意或有能力购买，扩大市场，或者企业通过较低的成本获取更多的利润，以便投入到其他更加能够体现竞争力的局面。采取成本领先战略的企业将会在原料采购、生产组织管理、控制销售成本等方面下大工夫。

在中国目前的一些医药企业中展开成本领先的战略好像并不是十分重要，因为各个医药企业都有足够的利润空间。但是随着中国医药市场不断变化，中国医药管理政策日趋成熟，为适应政府对低价位产品的要求，成本领先的战略将可以为企业赢得政府的支持。由于OTC药品中大多数是常用药品，因此成本领先战略对于这些OTC经营企业将显得更为重要。

差异化战略

寻求自己企业与别的企业之间的差异，这些差异来源于企业在研究开发、产品设计、质量标准、文化、广告定位、组织效能等方面的差异及这些方面因素的组合。寻求差异战略的企业往往需要投入大量的时间、金钱，构成十分庞大的成本，需要在今后一段时间里，或者在更为广泛的区域内来分摊这些成本。差异的产生需要企业对行业有充分的认识，对竞争对手和竞争环境有足够的研究，一般而言是相对比较成熟的企业。小型企业则需要领导人在其他企业经营经验的基础上，寻求差异经营。

OTC经营企业可以采取差异经营的手段，构成其发展战略的一部分，OTC产品通过建立对消费者有印象的品牌，使消费者能够正确地选择和使用本公司的产品。

集中化战略

由于任何一个企业都不可能开展所有的业务，因而一般来说一个企业都会将精力和资金集中于一个特定的区域，以保证在某个特定的领域具有强大的竞争力，从而获得高额利润。在药品经营活动中，尤其中国医药企业经营西药的过程中，采取集中化战略常常是有效的。比如一个企业主要在生物工程产品方面下工夫，以保证企业产品，以保证已经建立的市场资源充分地得到利用。但是，从我们所见到的企业来看，很少有采取这一战略的，这一方面的原因可能是中国市场具有十分强大的吸引力，另一方面也是中国医药企业很难找到一个具有竞争优势，或可能形成竞争优势的核心技术。