跑街的学问——OTC代表药店推广ABC

2004-08-18

许多销售代表对于跑医院驾轻就熟，可是对于跑药店却一头雾水。不知道到了一家药店以后该找谁，办什么事，谁又是关键人物？特别是到了那些规模较大、门店众多的连锁店总部，看着进进出出忙碌的人群，更是不知销售从何着手。

了解药店，了解药店运作模式，了解店员职责范围，对于每一个OTC代表和主管而言，可说是“千里之行，始于足下”。

跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词。顾名思义就是指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。OTC代表是一个新兴职业，而且，相当一部分OTC代表都是由传统的医院代表转换而成的。

OTC代表与医药代表在工作内容上有显著差别：一位医药代表可能把一整天的时间全部用在仅仅两至三家医院甚至一家医院上；而一位OTC代表却要在一天内跑遍至少十几家药店。药店早上一般8：30～9：00开门。以一位OTC代表的工作时间每天从8：30至下午5：30点计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟。跑街的工作量可见一斑。在OTC代表的正常拜访中，多为与店员面对面交谈，较少有提前预约。

药店的分布及拜访线

一般来说，各地药监部门在批准药店的申请时，都会考虑药店之间的间隔距离及整个区域的市场容量问题。所以在大多数城市中，稍具规模的药店的分布面相当广泛而且分散，这就给OTC代表的工作造成了区域管理问题。

如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏地全部拜访？这对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，◇凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的线路进行拜访。

为什么要安排拜访线路呢？

（1）确保拜访到所有的客户；

（2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率；

（3）节省时间；

（4）让上司知道自己的行踪；

（5）每月回顾和分析工作重点及工作量。

线路拜访安排的考虑因素：

（1）客户的分级；

（2）各级客户所需的拜访频率；

（3）每天的总拜访店数；

（4）拜访行程的次序安排。

由于各个城市大小不一，药店分布的集中程度也不一致，所以每个城市OTC代表的线路拜访要求也不尽相同。不过，一般而言，城市的药店可分为A、B、C三个等级。对于A级药店，要求每周至少一次；B级药店，每两周一次；C级每四周一次。每个OTC代表总体就得负责80～120家药店。

假设某市某OTC代表辖下共有150家药店，其中100家药店需要定期的拜访。这100家店包括：10家A级店，30家B级店，60家C级店。而该代表每周一上午和每周五下午需要回公司开例会，那么，他每天应拜访多少家店？

计算如下：

（1）每个月所有A级店所需的拜访总次数＝10家×4次/月＝40次/月；

（2）每个月所有B级店所需的拜访总次数＝30家×2次/月＝60次/月；

（3）每个月所有C级店所需的拜访总次数＝60家×1次/月＝60次/月；

（4）每个月所需的拜访总次数＝40＋60＋60＝160次/月；

（5）每个月可用于外出拜访的总天数＝4天/周×4周＝16天/月。

结论：

每天应拜访的平均店数＝160/16＝10店/天。

怎样做拜访线路图

首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。

现在，你所要做的，就是想像这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线（当然，你也可以只安排15条或18条，利用重复路线来达到目标）。

那么，如何安排呢？你必须要至少考虑到以下因素。

（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。

（2）按不同级别药店的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条线路通过每个点。依次类推，则为2条、1条。

（3）根据前面的举例，如果自己平均每天需拜访10家店，就等于每条公交车线须包括10个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些路线多安排或少安排些站点。

（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。

这样，你可以把以上信息填在表上，做出一个准确的拜访计划，你的拜访路线图就完成了！如前文所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的、无确定路线地跑街，将使人陷入疲于奔命的境地，效率无从谈起。