瞄准农村掘金普药汇仁誓言三年领跑处方药市场
2004-11-30
据中国医药报讯 仅仅一年之间，以汇仁肾宝闻名的江西汇仁集团似乎就完成了战略转型，而且转型之彻底也让业内瞠目。11月20日，在英雄城南昌，汇仁集团开门迎客，首次将全国200多个一级经销商请到一起共商发展大计。汇仁集团总经理陈年代更是高调宣称，汇仁将从2005年开始全面发力处方药市场，力争3年内成为处方药领域的领跑者。
处方药的诱惑
众所周知，汇仁集团是靠肾宝起家的中药企业，肾宝带给汇仁的不仅是滚滚财源，还有业内响亮的名号。然而，从今年初开始，汇仁似乎决意告别昨天，在企业战略上打出了一套眼花缭乱的组合拳，其中最引人注目的是一鼓作气推出了40多个普药品种，迅速向西药领域靠拢。对此，陈年代曾一语道破天机：“目前医药市场销售份额中70%是处方药，随着国家对处方药监管力度的加大，处方药在药店凭处方购买已经成为必然趋势，企业要想做大做强，必须抢占处方药市场。”尽管如此，汇仁转型仍然需要巨大的勇气。据了解，汇仁过去一直以非处方药营销见长，其全员营销、直杀终端的策略令肾宝成就了销售额过10亿元的辉煌，与三株、红桃K有异曲同工之妙。可以说，汇仁进军处方药市场在某种程度上意味着营销网络的重建。汇仁商务部总监周接跟这样描述今天汇仁的商务模式：走以客户为核心的多产品之路，一牌多品，与商业结成联盟，靠不断的产品研发满足市场需求。
记者注意到，汇仁集团目前的产品目录分成三大类，一类是以头孢为主打的普药品种，第二类延续肾宝、乌鸡白凤丸等原有中药品种，第三类是即将上市的延年钙等保健产品。据称，明年汇仁集团推出的品种将达几十个。
掘金普药市场
在国内药品同质化严重的今天，普药的利润并不被看好，但是，汇仁要走的恰恰是普药的产品路线。对此陈年代胸有成竹。他说，都说中国医药市场潜力巨大，潜力在哪儿？在8亿农民，而农民需要的是便宜的普药。
本次工商联盟大会似乎印证着陈年代的思路，参会者很多来自地区和县级市。他们下面的二级分销商已经延伸到各乡镇，终端则是村级卫生院所和药店。
该集团营销总监透露，汇仁明年将扩大终端促销力度，掌控的终端至少达到4000个。
扬子江药业的成功得力于普药的多品种和精耕细作的处方药营销网络，今天汇仁集团是否有克隆之嫌？陈年代一口否决，“直到目前为止还没有哪家企业摸索出了成功的普药营销模式，但是汇仁已经找到了突破口。”陈年代虽然对即将采取的处方药营销方式讳莫如深，但是他承认，未来的营销还是当年肾宝精髓的延续，它意味着全员参与、深入市场和营销人员坚忍不拔的精神。
