燕京高层曝阻击青啤内幕:在京20%占有率是放空炮
2006-01-09
“山头占不占，大炮轰三遍”。1月8日，北京燕京啤酒股份有限公司董事长李福成这样评价不久前青岛啤酒“已经占领北京啤酒市场２０％”的宣言。
正在忙着参加顺义区“两会”的李福成1月8日还是抽出时间参加了燕京组织的一个小型媒体见面会。
“２００５年，北京啤酒销量总体在１０５万吨，而燕京在北京的销售量是９０万吨，市场占有率在８５％以上，青啤号称占有２０％的说法是绝对不存在的。”李福成对记者们关心的敏感话题毫不回避。
２０％之谜
青啤为什么在２００５年年初突然大力发起对北京市场的攻击，现在看起来还是一个谜。业界甚至有人传言是因为双方的高层斗气，互攻对方城池。
燕京公司常务副总戴永全1月8日也没有太多谈论青啤，只是告诉记者，在距离青啤根据地青岛１００公里外的莱州，燕京收购了当地的一个小啤酒厂，并“推出了低价啤酒。”
在２００５年已经过去的时候，李福成显然被青啤在去年年末宣称２０％市场占有率深深激怒，“青啤说我们垄断市场完全是违反职业道德，其实青啤所谓的‘大优’，不过是原来的五星啤酒换了一个商标而已，我们欢迎竞争，但不应该不负责任”。
李福成说，自己和青啤的前任老总彭作义是好朋友，和珠江啤酒、哈尔滨啤酒的老总也私交很好，但青啤的进攻让去年有不少同行打电话问他有没有压力，李福成告诉记者他的回答，“一点压力都没有”，而且，“北京市场”是和广西市场、湖北市场一起让李福成感到最满意的市场。
严密的渠道战
青啤和燕京的争斗，是一场残酷的渠道大战。
青啤在年初宣布大规模进军北京市场后，为了突破燕京的封锁，曾经雇用了号称有３０００人的直销队伍，绕过经销商来和终端直接谈判。
燕京公司常务副总戴永全1月8日也毫不掩饰地把燕京对渠道的严密控制对外公布。据戴介绍，从今年初，燕京就对北京的销售体制进行了改革。除了成立北京专门的销售办事处外，还改变以前等订单的情况，成立了一个由１２０个业务员组成的直销队伍，将北京分成了５４个片区进行严密控制，最后形成了１３００个一级经销商、１万多个二级批发商，而靠着丰厚的专卖奖励，目前，燕京已经在北京签署了８６００份专销协议。
在中高档市场的争夺上，燕京也利用自己的现金流优势顽强阻击对手。据戴永全举例，全聚德在北京有５家连锁，但一年的进场费是３０万元，正当燕京的经销商们为３０万元犯难的时候，燕京总部果断出手，如数交纳进场费，还借机签署了啤酒专卖协议。
一个个排他性的专销合同，似乎成了青啤难以逾越的鸿沟。
匆匆赶去参加一个员工婚礼的李福成走之前不无遗憾地表示，“２００５年，燕京只有一个地方不满意，那就是山东市场”。
２００６年，不论是在山东，还是在北京，两个啤酒巨头的酣睡之侧都将不会平静。
