生存空间受到极大挤压 部分药企欲尝试OTC模式
2006-07-21
今年6月1日，新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式实施，“一药多名”现象被终结，中小药厂已习惯采用的“大包模式”（总代理）生存空间受到极大挤压，部分药企开始考虑尝试OTC模式。
“这些天风声太紧，医生现在都尽可能躲避销售人员，已经连续2个多月没什么业务了。”广东某药企一位不愿具名的医药代表日前透露。据了解，江苏某大型医药企业有近千名医药代表都处于半休假状态，类似的情况在国内其他地方也不在少数。
今年年初以来，一场由多部委联手启动的反商业贿赂风暴席卷了全国。其中，“医药购销”更是六大重点治理领域之一。在这一政策大背景下，国内一些药企开始盘算改变原来“带金销售”这一灰色模式，将销售战场向社会零售药店转移。
OTC模式受关注
去年下半年以来，由药价持续下调、招标采购挂网限价、反商业贿赂、整治“一药多名”等一系列举措形成的“组合拳”，令整个医药行业利润大幅下滑。今年6月1日，新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式施行，“一药多名”现象被终结，中小药厂已习惯采用的“大包模式”（总代理）生存空间受到极大挤压，部分药企开始考虑尝试OTC模式。
在今年4月底举行的博鳌医药论坛上，国内处方药龙头企业扬子江药业集团董事长徐镜人坦言，今年第一季度扬子江药业的销售额同比增速下降，已落后于以非处方药见长的哈药集团。徐镜人表示，扬子江将调整销售策略，加大对非处方药的投资。
山东一家药企负责人透露，过去他们一直以医院销售为主，但这半年来业务量下降十分明显，从医药代表反馈回来的情况看，医生不再愿意“冒这个风险”。“受这场风暴影响最大的是抗生素针剂厂商，他们过去一直依靠医生的处方销售，零售药店不允许销售。”百洋药业董事长兼总裁付钢表示，打击药品回扣对药企长远发展其实是好事，让制药行业回归到成本、质量和品牌的本质价值上来。
“带金销售”潜流仍在
据了解，除了酝酿转战OTC市场之外，国内有相当一部分企业仍处在观望状态，希望躲过这场风暴之后卷土重来。“药品回扣不可能很快消失，医生需求还在，凭着老关系还是可以做下去的。”山东潍坊一位从事医药代表7年的金先生表示，现在医院推掉的一般是新进入的品种，像抗生素和心脑血管药这些临床用量很大的药品，如果不“带金”销售量没法上去。
对于部分药企转战OTC市场，不少业界人士持怀疑态度。“OTC模式是一个企业整体战略下的战术行为，若原来做处方药的企业忽然转做OTC很难有活路。”东盛科技副总裁关平称，分类管理越来越严，零售药店很难销出大量处方药。他表示，现在多数处方药企业还是在观望，因为医生收入需求不会一下子消失，而寄望所有企业形成“反回扣联盟”也不可能。“OTC采用的是纯市场化运作，如果产品本身销量不大，未被老百姓认可，即使进药店也很难有作为。”北京德威治大药房副总经理刘奇峰称，目前还没有多少新处方药厂来和他们谈合作。
目前，对于合资药企常用的“学术推广”模式，国家有关部门尚未划入“商业贿赂”之列，一些国内药企有意效法外企，借“学术推广”来打开营销市场的门，比如通过专业学术会议、医师沙龙、赞助学术研究、帮助青年医师完成继续教育等新营销方式来间接促销药品。“国内企业的医药代表很少有学术推广能力，而其产品又都是仿制药，并无多少技术创新和特殊说法，学术推广根本没法做。”付钢说。
有分析人士认为，虽然有不少企业仍对这场反商业贿赂行动抱有观望和侥幸心理，但从现有多方信息综合来看，此次风暴短时间不会退去，注定是一场持久战。来自商务部的资料显示：在全国药品行业，作为商业贿赂的药品回扣一项，每年就侵吞国家资产约7.72亿元，约占全国医药行业全年税收收入的16%。
链 接今年一季度医药行业利润大幅下滑近日，国家发改委经济运行局医药处在官方网站发布了医药行业运行分析报告。该报告指出，今年一季度我国医药生产利润大幅下滑，其中化学制剂利润下降６．３％，企业亏损面近３０％
根据该报告，今年一季度我国医药工业实现总产值１１３４亿元，同比增长２０．７％；医药工业实现利润总额７８．９亿元，同比增长６．３％，增速大幅下滑跌至历史低点，不及全国工业利润平均水平的１／３，在全国十二大工业行业中名列倒数第２位。其中，中成药和生物生化制品的利润分别为１８．４亿和７．２亿元，增长０．１％和３．２％；化学药物制剂２６．３亿元，下降６．３％。化学药物制剂、中成药和生物生化制品等药品的减利是造成医药行业利润增幅下滑的主要因素。企业亏损面达到２９．８％，同比提高１０．３个百分点；企业亏损额达３．８亿元，增长３０．８％，企业亏损面和亏损额均呈扩大之势。
