医改后零售药店该如何发展
中国中医药报 2010-09-16
□ 曹近 安徽省明光市食品药品监督管理局
在中国，零售药店有巨大的市场。但面对新医改可能带来的压力，笔者认为零售药店经营者不必太悲观，不能太盲目，更不可轻言放弃。要想在当前的医改和未来的市场中立于不败之地，就必须从现在开始做好经营变革的准备。
新医改后零售药店面临困难
一是新医改配套政策在设计上似乎忽视了零售药店的客观存在，定位引导缺失，且对药店要求苛刻。新医改采取了较为保守的改革药品加成政策，实行药品零差率销售举措，而不是医药分家、药房托管改革。药店也没有得到政府统一补贴，如安徽省医改意见还提出到2011年按规定全部配备执业药师。这些问题的出现最终将导致零售药店市场消费人群直接面临被分流的情况。
二是近年来零售药店市场占有率不乐观。虽然药品市场需求不断增加，但据统计，近十年来药品在医疗终端市场的增长继续加快，零售药店市场明显放缓；连锁药店增长所占份额又明显高于单体药店。预计医改后这些情况将更加明显。
三是零售药店市场已饱和。商务部市场秩序司副司长温再兴表示，我国平均不到4000人就有一家药店，与国际上通常的平均6000人拥有一家药店相比明显过剩。如明光市人口65万人，药店100余家，明显超出平均水平。
新医改后零售药店面临机遇
一是“有利可图”。医改后医疗机构只用国家基本药物目录和省补充目录中的药品，其他非基药物缺乏；医疗机构大多是处方药，非处方药相对较少；医疗机构多是低端药品，高端药品较少，这三个方面对零售药店均有利可图。
二是“有机可趁”。医院与药店药品价格倒挂的出现，将使大量医疗资源和医药资源全面向医院彻底倾斜，甚至出现“医院药房变社会药店”的现象，再加上医疗机构承担的服务项目增多，医院药房很可能因此而人手不够，既增加医院负担，也不方便老百姓购药，与“小病到药店，大病进医院”的目标以及全力搞好医疗服务的愿望背道而驰。而药店则可抓住提供医前保健、医后服务等商机。
三是“有事可为”。医改必将导致药品行业重新洗牌，淘汰一批不适应的药店，发展一批适应能力强的药店，有利于整合结构，调整布局，转变服务方式范围。零售药店必须快速提升药店自身素质和形象，全方位谋划与医疗机构形成互补模式，提高竞争力，拓展盈利空间。
扬长避短，对症下药
一是扩大经营范围，多元化经营。时下药店兴起“多元化经营”的转型趋势，药店的货架上出现越来越多的非药品，药店的保健品、药妆、器械等销售比例均有较大提高，且所占份额继续加大。结合中医养生、食疗等领域的发展，零售药店可申请保健食品经营许可、化妆品经营许可等，寻找销售增长点。
二是拓展服务范围，提升品牌形象。一方面由于特殊的环境，医院的医生和护士不可能为患者提供特别的服务，而药店却可以。因此，药店可多提供中、西药服用咨询、特别护理、心理安慰等方面的服务，通过独特的服务打造特色。另一方面要重视用好、用足药店的便利性特点。医院、卫生院等的药房有特定的营业时间，而且时间短，药店却可以24小时经营，在满足消费者方便购药上有极大优势。零售药店应努力提高诚信等级和群众满意率，提升药店形象。
三是改进营销方式，增加业务量。营销的关键是找到核心目标市场，提供专业便利的服务是制胜之本，在重品质、保差价的基础上，主动出击，多赚人气。虽然医院、社区卫生中心等都卖药，但是不太注意营销策略。药店可在营销上多发挥，例如搞积分送礼品、开展健康咨询、组织健康讲座、提供特色服务，搞免费体质辨识、量身高、体重、血压和心律等。
四是快速对接卫生院，提高非基药物等销售量。如处方药市场医院占80%，比例还在继续增加。零售药店必须快速与当地医疗机构及临床医生沟通联系，了解非基药物、非处方药物、高端市场药物等的销售需求，多方出击。
五是加强学习，提高自身素质。立即着手提升自己的专业技术水平的资格、职称层次，加强基本的药品、医疗服务能力，积极应对医改中的新政策，如安徽省要求2011年药店全部配备执业药师。尽管我国大部分地区的状况暂时不可能全部配备执业药师，但应当提前准备应对。
六是成立小联盟，提升竞争力。邻近的药店可以组成小联盟，模仿一些连锁大药店的经营方法，形成信息流、物流、资金流优势，降低成本，提升盈利空间。也可适当加盟连锁药店等，毕竟连锁药店实力雄厚。结盟后要共同研究交流在市场定位、服务对象、经营方向、经营范围、重点种类等方面如何提高竞争水平，形成特色经营服务项目和独具特色的核心竞争力。
七是结合地域人群搞特色。单体药店由于体制灵活，可以形成“一店一策”的特色经营药店，实施差异化经营，解决客流量问题，这是连锁药店没有的优势。
首先，不妨认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成特色定位，如专科药品特色药店，如汇聚肝病、心脏病、糖尿病、高血压等某一专科领域应用的绝大部分中、西药；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域；或申办中药店。
其次，寻找相对固定的服务对象，形成服务特色，调整服务定位，想方设法提高服务质量，通过日常化、特色化的服务抓住消费者的心。比如通过短信、电话、邮件定期为消费者进行疾病宣教；还可以通过把自己和店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。
中国有近40万家药店，300多万从业人员，是不容忽视的力量。期待国家重视的同时，在很大程度上决定权在自己，因为任何市场都是在变化的，适者生存。零售药店要做的就是适应、坚持和突破。
