药店冷厂家热心追捧“一元药”之火能否燎原？
2004-08-27
药店由热转冷
当红、绿、蓝、橙等不同颜色的药品外包装上（一个颜色代表一个品种）分别标注“建议零售价1元”的字样时，当感冒清片、复方感冒灵片、维C银翘片、小儿氨酚黄那敏片、咳特灵片等感冒药分别被包装成每袋18～24片的小包装时，一场“1元药风暴”从广东刮到了西南、东北。如今，这股风暴愈刮愈烈，1元药成员也从感冒药扩大到肠胃药、止痛药等。
“有人说这是民工药，至于销量嘛……”上海开心人大药房负责人谈起经营了4个月的1元钱感冒药时，语气顿了顿，似有隐衷。
被媒体称为“上海第一家经济药房”的开心人大药房，自今年3月1日设立1元感冒药专柜以来，销售量达到一天1500包，引爆了上海1元药风暴。该药店负责人告诉记者，“刚上市时可好玩了，”他用了“好玩”这个词，“当时上海只有我们一家药店销售1元药，其他药店拒绝进货，媒体对这种拒售行为还进行了批评。3月7日，我们又宣布将标注‘建议零售价1元’的感冒药降为0.90元，其他药店迫于舆论压力，半个月后也经营起1元药来，可他们卖得比我们还低——只卖0.80元。我们卖0.90元时，厂家出于利益考虑，已不愿给我们供货。等其他药店都卖0.80元时，厂家就停止了向大家供货。”
“我们比厂家建议价低0.10元，一是表明我们是真正的平价药店，二是表明在保证合理利润前提下，拧干了药价水分。我们是0.78元进的货，卖0.90元，有15%毛利空间；而卖0.80元基本就没毛利了。”该负责人表示，尽管曾经遭到不供货“待遇”，但如今已得到供货商的理解，双方合作良好，该药店将继续坚持0.90元的价格。
小小的1元药，经过了如此多蹇的命运之后，如今在上海已经安营扎寨。但是据开心人大药房负责人介绍，目前这种药的销量与营业之初相比却不尽如人意，因为现在正是感冒药销售淡季；再者，上海市消费呈多元化趋势，有的人只认品牌药；当地用药习惯也是喜欢服用当地产的感冒药，所以有人管1元药叫“民工药”，认为“在农村销售可能会更好些”。
厂家由冷转热
与开心人大药房负责人猜测相反的是，1元药的生产厂家——广州诺贝华乐制药有限公司老总许守良告诉记者，原打算面向中小城市和农村销售的1元药，如今反而在广州、成都以及东北地区的一些大城市销得不错。
“愈是大卖场愈好卖，像老百姓、开心人等平价药店需要1元药这样的平价产品吸引顾客，小弄堂里的药店反而不好销售。至于北京，销售一般吧。在北京，我们主要是通过一元堂大药房再向下边铺货，预计9月份以后，到了感冒多发季节，北京市场会更好些。”
5月30日，诺贝华乐又宣布推出“1元肠胃药”和“1元止痛药”。其中，“一元肠胃药”包括盐酸小檗碱片（盐酸黄连素片）和西米替丁片，“一元止痛药”则为布洛芬片。
许守良对1元药的前景充满了信心。这是一家两年前从部队转型过来的企业，有100多个品种，当时全年销售量不足1亿元。而从2003年11月推出1元感冒药以来，仅半年销售额已达2000万元，预计到今年底将达到4000万～5000万元，2006年将达到1亿元。对小厂家来说，这确实是件喜事。
当许守良暗自窃喜“1元药”市场潜力无限时，其他厂家也开始瞄准这一市场。今年4月，河南新乡中杰药业有限公司也生产出“1元系列药”，并于5月正式推向市场。据该公司销售经理花锐介绍，他们的1元药有5大类别6个品种，分别为感冒药、抗风湿药、止泻药、肠胃药、抗菌药（包含两个品种）。这也是一家年销售额不足1亿元的企业。据说该公司还要把1元药市场扩大到高血压药、糖尿病药、清热祛火的中成药等12大类别，“因为客户要求我们多做些1元药”。
据了解，中杰药业的1元药最初在大城市上市，也遭到了大型连锁药店的抵制。目前公司与青岛、成都等地的中小连锁药店合作得不错，与东北、西南地区的大型连锁店也正在接洽中。
“1元药刚刚推出两个月，销售额就达到400多万元，比预计的一二百万元高了一大截。”花锐的语气中含着兴奋。
销售模式不同
对于1元药在终端销售的具体事宜，诺贝华乐与中杰持不同态度。
比如，对于1元药在终端销售，是否可以低于1元，中杰药业表示:“绝对不行，我们在合同中已经明确规定，给终端的价格是0.70元～0.80元，怎么还能再降？如果终端降价，我们肯定会停止供货。”而诺贝华乐表示:“看影响面吧，如果只是偶尔一个月促销卖0.90元，没有造成较大负面影响，没关系。可一旦损失了几百家其他药店的利益，从长远来说对企业、对百姓都没有好处，我们就会考虑断货。”
眼下，对非OTC类抗菌药的“限售令”已经开始实施，将抗菌药作为1元药能有多大市场？对于记者的疑问，中杰药业表示，肯定会受到影响。但公司看中的是许多药店附近都开有诊所，所以影响也不会太大；公司目前正在积极申报，将有抗菌消炎作用的处方药转为OTC类药。
“难道高血压等长期慢性病也有1元药的市场吗？”对于记者的质疑，花锐解释道，在南方多雨季节，如果药品保存条件不合适，开封后的大瓶片剂药品往往一个星期就容易开裂，既造成浪费又影响药品质量。而1元药只吃几天，不用担心储存条件，既方便又经济。
许守良认为，起名为“1元药”，就是因为1元钱基本是最小的货币单位了，既方便也好记忆。它更适合感冒等小毛病，吃几片药就能解决问题；迎合的是有病不愿去医院、往往挺一挺就算了的低收入消费群体，他们对平价药的需求量很大。
何时下乡惠民
记者问中杰药业，是否因为看到1元药市场销售不错而采取了跟进策略？花锐称，公司一直在考虑尝试新的销售模式，直接面向终端市场，砍掉中间流通费用，1元药的模式很合适。“我们1元感冒药以西药为主。与广州的厂家不同，我们主要考虑到刚开始推出这类药时价格低，疗效可能被怀疑，就选择了见效快的西药。我们的市场策划人员也是准备先把1元药的概念炒起来，从东部大城市开始运作，造成影响；下一步再考虑到西南地区，以及中小城市；至于农村能否打开局面，我们现在还很难判断。”
许守良则表示，1元药如果直接面向终端配送，流通费用太高，公司目前主要是通过批发商推广1元药，只是在广州市才直接供应终端。
据了解，目前全国只有这两家企业生产1元药，他们对市场同样充满了期待，而全国每年100亿元的感冒药市场，能有多少1元药的份额呢？特别是缺医少药的农村市场，是否会成为1元药的大市场呢？
“我们寄希望于农村‘两网’建设，尽快把配送渠道搞起来，降低成本，否则1元药很难进入农村市场。”许守良如是说。
