哪些口服减肥产品在药店里卖得较“火”？（五）
2006-01-16
调查显示:
86%的店员认为口服减肥产品销售代表对店员的拜访没有一定规律。
40%的店员反映最畅销的口服减肥产品的销售代表的拜访“不确定时间，但经常来”，北京反映这一现象的店员比例最高，达80%。23%的店员反映销售代表的拜访一个月至少一次，反映极少来或者几乎不来的店员占18%。
调查显示，店员最常推荐的口服减肥产品的销售代表拜访店员的周期，与最畅销的口服减肥产品的销售代表拜访店员的周期没有太大差异。
70%的店员认为销售代表对其销售口服减肥产品起到了一般重要的作用，13%的店员认为非常重要，另有30%的店员认为不重要或没什么作用。
64%的店员认为销售代表拜访店员主要是为了了解其产品的销售情况，20%的店员认为其目的是为了推介自己的产品。从反馈的数据来看，店员认为销售代表的拜访是为了解市场竞争情况，或进行市场调查、培训和监督促销活动，以及了解产品的陈列情况的比例非常低。
口服减肥产品销售代表对店员的拜访无规律
作为药店与企业之间沟通的桥梁，销售代表对药店店员的拜访能够帮助企业及时获取药店终端的相关信息，提高药店终端对其产品的推荐率。本次调查也从店员的眼中看到了口服减肥产品的销售代表在药店终端的表现。调查显示，86%的店员认为口服减肥产品销售代表对店员的拜访没有一定规律（见图1）。
在问到店员最畅销的口服减肥产品的销售代表拜访的周期时，40%的店员反映最畅销的口服减肥产品的销售代表的拜访“不确定时间，但经常来”，北京反映这一现象的店员比例最高，达80%。23%的店员反映销售代表的拜访一个月至少一次，反映极少来或者几乎不来的店员为18%（见表1）。从表中我们可以看出，在上海没有店员反映销售代表“不确定时间，但经常来”这一现象，这与其他城市表现出非常明显的差异。
表1：最畅销的口服减肥产品的销售代表来拜访的周期
| 整体 | 北京 | 上海 | 广州 | 武汉 | 成都 | 南京 | 杭州 | 沈阳 | |
| 不确定时间，但经常来 | 40% | 80% | - | 23% | 47% | 57% | 40% | 30% | 40% |
| 一个月至少一次 | 23% | 3% | 23% | 27% | 23% | 10% | 27% | 33% | 33% |
| 二个月一次 | 6% | 13% | 3% | 3% | 3% | - | 13% | 13% | - |
| 三个月一次 | 6% | - | 17% | 10% | 3% | - | - | 7% | 10% |
| 半年一次 | 7% | - | 23% | - | 10% | 3% | 3% | 3% | 10% |
| 极少来\几乎不来 | 18% | 4% | 33% | 37% | 13% | 30% | 17% | 13% | 7% |
监测城市：北京、上海、广州、武汉、成都、南京、杭州、沈阳
调查显示，店员最常推荐的口服减肥产品销售代表拜访店员的周期，与最畅销的口服减肥产品销售代表拜访店员的周期没有太大差异。整体来看，提到拜访周期“不确定时间，但经常来”的店员比例为35%，其中这一现象在北京、成都的店员中提到的比例比较高，均有过半的比例，而上海仍然与其他城市不同，没有店员提到销售代表拜访“不确定，但经常来”这一现象。上海和广州有近半数的店员提到“极少来/几乎不来”（见表2）。
表2：最常推荐的口服减肥产品的销售代表拜访周期
| 整体 | 北京 | 上海 | 广州 | 武汉 | 成都 | 南京 | 杭州 | 沈阳 | |
| 不确定时间，但经常来 | 35% | 60% | - | 13% | 40% | 50% | 37% | 33% | 43% |
| 一个月至少一次 | 25% | 20% | 13% | 30% | 37% | 23% | 20% | 30% | 30% |
| 二个月一次 | 5% | 13% | - | 3% | - | - | 13% | 10% | 0% |
| 三个月一次 | 7% | 3% | 13% | 7% | 10% | - | 3% | 7% | 13% |
| 半年一次 | 7% | - | 23% | - | 7% | - | 17% | 3% | 7% |
| 极少来\几乎不来 | 21% | 3% | 50% | 47% | 7% | 27% | 10% | 17% | 7% |
监测城市：北京、上海、广州、武汉、成都、南京、杭州、沈阳
销售代表对产品销售有重要作用
从口服减肥产品的销售代表对店员的拜访情况可以看出，生产口服减肥产品的企业还是非常注重销售代表队伍的建设的，那么产品销售代表究竟对其产品在药店的销售起到何种程度的作用，本次调查也得到了被访店员对这一问题的反馈。57%的店员认为销售代表对其销售口服减肥产品起到了一般重要的作用，13%的店员认为非常重要，另有30%的店员认为不重要或没什么作用（见图2）。从上述数据看出，销售代表的确还是对销售起到了重要的作用，但是还需要企业更好地管理和建设销售代表队伍，使其在终端发挥更大的作用。
店员认为销售代表拜访初衷是了解产品销售
调查中，针对销售代表的拜访目的对店员进行了询问，64%的店员认为销售代表主要是为了了解其产品的销售情况，20%的店员认为是为了推介自己的产品。从反馈的数据来看，店员认为销售代表的拜访是为了解市场竞争情况或进行市场调查、培训和监督促销活动，以及了解产品的陈列情况的比例非常低（见图3）。
（本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司进行，未经允许，不得转载。）
图1：口服减肥产品销售代表对店员的访问是否有规律
图2：销售代表对销售口服减肥产品起到的作用
图3：口服减肥产品的销售代表拜访店员的主要目的
