医药代表自揭老底：药品回扣就是这样分送的
2003-11-07
药品回扣是这样分送的
“别看我们医药代表容易赚大把大把的钱，但如果不把医院的人打发好，什么钱都赚不到。”不久前，在保证不透露姓名的前提下，这位姓梁的医药代表在南宁说出了自己的苦衷。
我1996年从德国MBA毕业归来后，在药品和医疗器材销售行业里摸爬滚打7年了，现在可以说精通医药销售之道。别的行业可以跟着市场走，但医药这个行当必须追着医生跑。否则，想赚钱，没门。
追着医生跑，就是要千方百计打进医院，大范围地疏通好医院药事委员会的每一位成员，包括医院院长、药房主任、主任医生。只有这样做，新药才能出现在他们的采购单上。
以我的经历来说，一种新药打入一个普通医院要花上近5万元钱。基本分配是：院长2万元，药房主任1万元，主任医生和采购人员共2万元。新药不仅利润大，还可以满足病人的好奇心。一旦打开局面，既能给自己带来大笔财富，又能让医院有理由用药。
新药进医院药房只是销售的第一步，要想卖得好，还要“搞定”科室医生。如果每月不按时给足他们回扣，他们不开处方，药根本卖不出去。因此，每逢月末，我都要到医院里找药房管理人员，打印出医生开药的清单，把回扣送到每一位医生手里。
这一块的开销也不小，我每个月一半以上的赢利都要拿出来作为回扣。比如一支青霉素针回扣是1元钱，一盒头孢氨苄4元钱。也就是说开100元的药，医生能得到30元回扣。行规是回扣占药价的20％左右，抗生素要高一些，约占30％。
另外，打印回扣单据的服务人员也不能得罪，每月必须给他们几百元“小费”。要不然，他们每次少给一些清单，我不仅经济受损失，还会无故得罪医生。
干这一行，最怕的是药品和医疗器材完全由统一的医疗超市采购，病人通过保险公司支付医疗费用，那样医药代表就无法进行运作了。
现在，每个地方的医院都在提倡增加信息透明度，加大医疗监管力度。其实这不过是个幌子，谁不想搞钱？如果真想管理好这个市场，最好的办法就是通过市场化手段，把支付回扣的药商和收取回扣的医生吊销执照，并在媒体上公布。
患者揣着“健康宝典”上医院
广西南宁市退休干部费育年最近上医院看病有了“经验”：口袋里揣着本厚厚的“健康宝典”。
“前些年，各式各样的健康宝典出现在市场上，我还只是当作健身保养、颐养天年的指南。如今我逐渐发现，这种指南的最大好处，在于教会我怎样避开医院的各种陷阱和圈套。”老费说。
半年前，老费刚满3岁的孙女扁桃体发炎住进南宁市一家大医院。医生二话没说就开了甲培新，说是最好的抗生素。病是治好了，可从此之后孩子只要一有炎症就必须注射甲培新，别的药都不管用，而且用药剂量越来越大。医生说这是因为产生了耐药性。
老费对孙女的赖药性心存疑虑。他泡在图书馆里一个多星期，又像侦探一样到医院里里外外四处打听，发现原来孩子根本不该用甲培新，只需要用青霉素等一般抗生素就可以了。
费育年气愤地说：“为什么医生一不用青霉素，二不用来立信，就是因为甲培新回扣高。甲培新一瓶售价近百元，能收回扣30多元，来立信一针回扣不过10元钱，青霉素则只有少得可怜的几角钱。可这就把孩子给治坏了。”
如今，老费上医院看病抓药可就多了一个心眼。他随身携带着好几本厚厚的“健康宝典”和“医药指南”，对医生的诊断、开出的药方进行认真“考证”，然后才对症抓药。
除了随身带着“健康宝典”，老费还有绝招对付医院的“陷阱”。他说：“多找几家医院的不同医生，他们开的处方有可能各有千秋，但大同小异的药应该就不会有太多的‘灰色地带’。”
不过，老费还有担心的地方。“目前‘健康宝典’或许还有用，可如果药商连出版商都买通了，出版欺骗消费者的‘用药指南’，咱老百姓可怎么办？”
制止药品回扣“三重闸门”
近年来，越来越多的药品和医疗器械回扣事件暴露出医疗管理体制存在弊端，甚至一些著名的大医院也未能避免。然而，合资医院却鲜有此类问题出现。记者在采访中发现，严格的进药用药制度、完善的医疗保险支付体系、明确的奖惩制度，是合资医院防范医药回扣的“三重闸门”。
北京和睦家医院选择用药的手册是《美国医院用药指南》。药房主任张海莲介绍，这是由美国药品管理委员会编制、可以纳入医院采购范畴的药品大全。但真正进入医院临床使用，还要经具体医院的药事管理委员会从中再筛选，只有最常用的药品才能进入医院采购范围。
张海莲说，目前，美国市场上治疗感冒的药品不下100种，但经过两次严格筛选，真正进入医院临床用药的，只有市场上治疗药物的2%～5％。安全、有效、价格合理，这是任何医院在给病人用药中都必须遵循的基本原则。口子越开越小，医院和医生在选择用药治疗时，才能避免出现“猫腻”。
张海莲说：“选择用药也涉及职业道德问题。如果一开始就给病人用很好的新药，不但价格昂贵，而且一旦药效不佳，就难以找到继续治疗的药物。”
“外资医院的经营收入很大一部分来源于保险公司提供的客户。开大处方、收回扣，别说医院不答应，就是保险公司也不干。”北京倍德公司睡眠医疗部的经理王诗谊说。
倍德公司经营的医疗器材是睡眠呼吸机，来这里购买呼吸机的顾客大多是拥有保险公司保单的。在王诗谊的眼中，所有进入医院的都不是病人，而是“客户”。他说，缺少监督机制是造成医疗回扣屡禁不止的重要原因。“而到我们这里购买器材的病人都是购买保险的，一切费用都由保险公司支付，患者完全不必考虑治疗之外的任何事情。”
王诗谊说，保险公司有专业人员检查医院开出的药方。开大处方的医生容易引起保险公司的注意，并被列为不合格医生。保险公司会据此拒绝继续提供保单。医院丢了业务，必然追究行为人的责任。当事人被扫地出门是正常的。
“奖惩分明，才能取信于人。”这是北京SOS国际救援中心副总监和静彬的管理理念。
和静彬手上有厚厚一本《公司管理手册》。手册明确规定，公司员工在任何情况下接受公司以外人员的宴请或超过200元未报公司的礼物，将作为B级过失记录在案。一次记录扣除全年的奖金，两次则开除出门。
被公司开除不仅会给员工造成直接的经济损失，而且公司将把员工的成绩过失记录在案。通过公司的记录，所有医疗机构都可以了解员工的历史记录，在招聘的时候很容易被拒之门外。
外资公司也会对遵守规章制度的员工予以适当的奖励。张海莲告诉记者，去年她拒绝了一位医药代表提供“扣率”的建议，并报告了医院董事会。董事会根据这一消息，挽回了不少损失。张海莲也因此获得了额外的奖励。
完全竞争才能消除“回扣泡沫”
“只有加大引入竞争机制的力度，才能逐步解决目前普遍存在的以药养医、药品回扣等诸多问题。”广西药学会理事长王如治日前说。
虽然广西已经有不少医保定点药店，但由于这些药店都没有与医保中心联网，患者无法通过刷卡的方式，在医院以外的药店享受同样的医保待遇。这就使不少持有医保卡的患者，只能在医院药房里购买药品。
对于目前社会普遍指责医院药房价格虚高的情况，王如治表示了不同的看法。他认为，医院出售的药品价格确实相对一些药店要高，但这与医院的经营成本息息相关。
王如治算了这样一笔账：在医院药房工作刚毕业的实习药师绝大多数是本科学历，每个月的工资、奖金不下1200元，而大部分普通药店只需要聘请中专中职毕业药剂员，每个月只需要支付400元～600元的报酬。劳动力成本的差异显而易见。
王如治强调，要从根源上解决药价虚高和药品回扣问题，关键在于完善竞争机制。一是要实现定点药店与医保中心联网，患者在定点药店买药同样能够享受医保待遇的目标；二是要加快引进国外有实力的药店连锁企业进驻中国；三是要加大宣传和监督力度，帮助患者树立在普通药店购买药品的信心。
“处方权与配药权相分离，把配药权交给患者，这是国内外遏止药品回扣的成功经验之一。”王如治说，对于医院、药店、药品经销商、医药企业而言，在日益开放的竞争中，只有以病人为本，不断提供更好的服务，提高诊断治疗水平，降低医疗费用，才能走上自我壮大的道路。
