销售不足“返点”拿不上2004小药店遭遇生死劫
2004-02-06
“药价不断下降，很多药店已经难以支撑，今年的春节都过得不踏实。我敢断言：今年之内，半数以上的个体药店和不少规模小的连锁药房公司将被逼出市场！”日前，重庆某连锁药业公司负责人如此预言。他说这话的背景是，重庆单店规模最大的西部医药商城继2003年12月掀起激荡全市医药界的降价风暴后，又在元旦春节期间推出了买药送礼活动。
重庆时珍阁药房连锁公司策划部黄先生日前也证实说，现在药店已经主要不是靠卖药赚钱，单靠卖药，药店恐怕连房租和人员工资都不够付。他说，过去卖药，每个产品的毛利率都在30%以上，有的甚至达到50%以上，而现在，一般药品的毛利率只有5%左右，“卖药甚至比卖小菜都不如”。
其实，上述两位药房经营人士都只说出了一个方面。当有人问“如今药房凭什么生存和发展”时，黄先生以涉及商业机密为由拒绝回答。而另一位不愿透露姓名的药厂代表给出了答案：“药房现在主要靠做量，通过销售上量而从厂家获得更多折扣（有人称为返点），10%～20%不等，量越大，折扣越高。此外，厂家给出的药品上架费也是连锁药房的一个重要获利来源，每个药品三个月为一周期，每次800~3000元不等。”
据调查，药品销售后返点，这种经营模式从两三年前就已经开始，现在渐渐流行起来。药厂与药店之间的返点比例，会因厂家实力大小和药房的规模不同而有所区别，大厂会仗着自己药品知名度高又比较畅销，只会返回几个点，即折扣10%以内，而小药厂则不得不以高折扣利诱药店。
同时，一些小药店因为每月销量小，大的厂家都不太愿意将药拿去卖，除非不收药品上柜费。收不到药品上柜费，还得与平价连锁药房比拼低价，小药店的命运由此可以想像。
重庆一家大型医药连锁公司的负责人曾说，在国内外众多资本（尤其是民间资本）都在涉足医药、行业内兼并重组之风越来越盛的今天，医药销售企业不能发展成“航空母舰”，必然会像小舢板一样被大海吞噬。现在，销售上一定量后可以返回折扣、上一定量后可以与厂家协商定价，这对那些单打独斗的药店和至今仍未上规模的小医药公司将是致命一击。
据了解，白云山中药厂销售部长柯华松日前曾放言：药店跟厂家的关系是“销量决定一切”，药厂的政策肯定向销量大的连锁药店倾斜，只要销量好，药店要促销费、配合广告等都可以。
