盟主谈：羊城“采购联盟”缘何“雷声大雨点小”
2004-03-09
去年下半年以来，广州药品零售市场异常热闹。一时间，广州零售药市“风起云涌”，有如“诸侯混战”。
面对如此严峻的形势，一向心态平和、不逐风头的广州本土连锁药店，也坐不住了。或许是“英雄所见略同”，当广东金康药房连锁有限公司总经理郑浩涛与一些同行提到想组建“采购联盟”以对抗“劲敌”的意向时，大家都不约而同地认同。最终，在其“撮合”下，几家连锁药店于去年9月6日正式签订了一份“联合采购联盟协议书”，开始了“联采分销”的大行动。
然而，事隔几个月，似乎“涛声依旧”。由于“采购联盟”至今没有对业界造成实质性的冲击和震撼，因而几乎被人遗忘了。这是怎么回事呢？为此，近日记者专程“探营”“联盟”、拜访“盟主”——郑浩涛，从他的口中探得一些实情，也澄清了外界的一些误传——
记者（以下简称“记”）：请介绍一下当时组建“采购联盟”的背景以及你们的真实意图。
郑浩涛（以下简称“郑”）：广州零售药品市场是公认的全国最大、最开放的市场之一，又是商家必争之地。由于“蛋糕”实在诱人，引起了其它行业以及“外地军团”纷纷“插足”和抢滩，客观的形势逼着我们被动迎战。在众多“对策”中，我们认为当务之急莫过于迅速壮大自己的实力，扩大自己的优势，保住自己的“江山”。而要“保江山”，当前最切实的办法是与一些“志同道合”者抱成团，变孤军作战为集团作战。于是，我们选择了“采购联盟”为突破口。通过联合、大批量采购，达到大幅度降低成本的目标，既能提高经营效益，又能为消费者让利提供空间，以增强自己的竞争力。
记：“采购联盟”的成员都是谁？有什么样的运作机制？
郑：当时签订协议的有6家连锁企业。他们是：金康、采芝林、二天堂、康之选、万康、广州海王星辰等。这6家连锁企业销售总额占了广州地区现有22家连锁公司总销售额的60%左右。
根据协议，“联合采购”的范围包括：中药材、中成药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、诊断药品、保健食品、一类医疗器械产品及实行备案制度的品种，以及消毒、杀类用品、药用化妆品等。“联盟”企业之间实行采购信息共享，当具体品种选定后，则由“联盟”统一与供应商谈判采购，争取拿到最低的进货价，然后调拨给各联盟企业分销（原先各企业代理的其它产品也可按优惠价调给“盟友”分销）。分销价格则不作统一限定，各“盟友”可根据各地段药店的实际情况自行定价。
记：有媒体认为，你们组成“采购联盟”是向供货商叫板，因为大家“抱成团”，就可逼着对方降价，你们便可从中获厚利，是这样吗？
郑：这是片面的猜测。事实上，我们的真正目的是要探索一条能使分散的零售药企迅速形成一个龙头，走上规模化发展之路，实现双赢或多赢。虽然供货商是以最低价格给我们“联盟”供货，开始时似乎“吃了些亏”，但从整体和长远来看，不但产品销路没有后顾之忧，而且在货款结算等方面又能得到更多实惠。因此，说到底“采购联盟”对供货商大有好处，根本不存在联盟一方故意与之“叫板”的问题。如果说真有“叫板”的事，那是与其他零售药企之间的对抗。
记：“采购联盟”组成几个月来的运作情况如何？
郑：坦率地说，进展不大。但目前仍在正常运作，不像有些人猜测的已“偃旗息鼓”了。业界同行都知道，药品零售业实行“联采分销”，是一个新生事物，没有经验可循，只能在摸索中前进。事实上，在“盟友”各有其主、产权独立的情况下，搞“采购联盟”是一件非常复杂的事，它牵涉到多方面的人际关系和利益关系，“斩不断，理还乱”。例如，在选定“联采”的品种目录时，一些“盟友”在其上级主管单位的授意下，总是力争把“自己”的产品入选，结果“盟友”们讨论多次，意见也得不到统一，以致最终确定不了应选的产品。
去年底，“联盟”成员曾几次开会研究，准备挑选20个产品实行“联采分销”，最后皆因不能达成共识而连一个也确定不下来。目前比较成功运作的只有“美复威”一个品种。它原先的销路也不错，被我们选中实行“联采分销”后，销售量迅速上升，在全国同类品种市场销售排名中不断靠前。这不但对供货商有好处，对联盟成员亦有立竿见影的效益消费者也得到了降价的实惠。
记：“采购联盟”下一步会有什么“惊人之举”吗？
郑：“采购联盟”是新生事物，正处于摸索和磨合阶段，不宜走得太快，我们也不想太张扬。大家又可以腾出更多精力来。于是，我们决定重新启动和完善“采购联盟”的事。最近，我们几个“盟友”召开了碰头会，计划再选择5个产品进行“联采分销”，以此带动“联盟”持续发展。
总之，“采购联盟”是一定要搞下去的，但我们会脚踏实地，一步一个脚印地走，不搞炒作，只求实效，希望“雷声”与“雨点”都逐渐大起来……
